En 2011, l’homme d’affaires et “oracle d’Ohama”, Warren Buffet avait déclaré qu’un des principaux critères pour décider d’investir dans une entreprise était sa capacité à fixer des prix. Ou plus exactement, à les augmenter sans avoir le ventre noué à l’idée de perdre sa clientèle au profit des concurrents. Ce qui est, en effet, un [...]

5% des entreprises en B2B atteignent leurs objectifs d’augmentation des prix. 70% obtiennent des résultats au mieux mitigés, parfois très en retrait. Ce sont les résultats d’un sondage réalisé par l’international journal of sales transformation et Corporate Visions Cela confirme une évidence : la conversation la plus difficile pour les commerciaux est bien celle où ils [...]

Une étude de l’AMR (Advanced Market Research) menée aux États-Unis dans le secteur des High-tech révélait que : 80% des entreprises considèrent l’exécution comme leur point faible de management des prix et des revenus, 45% pensent ne pas être en mesure de faire appliquer leur propre politique tarifaire, 50% s’en remettent à des processus majoritairement manuels [...]