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  • Comment améliorer ses revenus et ses marges grâce à l’Intelligence Artificielle ?

En 2011, l’homme d’affaires et “oracle d’Ohama”, Warren Buffet avait déclaré qu’un des principaux critères pour décider d’investir dans une entreprise était sa capacité à fixer des prix. Ou plus exactement, à les augmenter sans avoir le ventre noué à l’idée de perdre sa clientèle au profit des concurrents. Ce qui est, en effet, un problème sérieux.

L’Intelligence Artificielle fait plus que contribuer à cette capacité. Elle en repousse les limites. Comment ?

Schneider Electric US : du challenge de l’inflation des coûts à la maîtrise de ses marges

Après 10 ans de patients progrès sur les questions de pricing, Schneider Electric US était arrivée aux limites de l’utilisation des outils traditionnels. Trop lente, manquant de précision, la détermination des prix butait également sur un écueil : transmettre à chaque commercial la bonne information prix au bon moment, sur le bon support.

Les enjeux restaient les mêmes : comment mieux compenser l’inflation des coûts tout en améliorant les marges de l’entreprise ?

Le groupe a décidé d’utiliser la solution “Price IQ”, de Zilliant. Celle-ci repose sur des algorithmes d’optimisation prédictifs, exploitant les données transactionnelles et concurrentielles dans des contextes business complexes. L’équipe pricing pilote la solution en précisant très finement ses objectifs (orientation revenus ou marge) ainsi que les contraintes de cohérence à respecter.

Dans le cas de Schneider Electric US, les résultats ont été saisissants : plus rapide et précise dans l’effacement des fluctuations coûts de matière, l’entreprise a pu améliorer ses marges de plusieurs points tout en atteignant ses objectifs de revenus et de part de marché.

L’Intelligence Artificielle, intégrée dans Price IQ, apporte ici une rupture dans la capacité de l’entreprise à extraire plus de valeur de ses relations commerciales.

Avec des recommandations de prix de bien meilleure qualité et plus cohérentes, une liaison plus forte entre la stratégie de l’entreprise, la politique pricing et l’exécution sur le terrain, la solution a permis de renforcer la gouvernance et de mieux mobiliser dirigeants et équipes commerciales. 

Le principal facteur d’échec, c’est la conduite du changement

Penser “logiciel” seulement est insuffisant, il est primordial d’inclure la “conduite du changement”. A défaut, le risque d’un échec partiel voire durable et douloureux est grand.

Simplement automatiser les règles que l’on applique déjà ne mène pas loin. Et l’Intelligence Artificielle ouvre des possibilités jusqu’alors insoupçonnées ou jugées hors de portée.

Être inventif dans les nouveaux modèles de pricing est très utile pour obtenir des résultats significatifs sur le moyen et long terme. Mais ceux-ci doivent apporter du sens pour chaque partie prenante, tant pour les commerciaux, les clients, les industriels que les financiers. Bien se connaître (les forces de son offre), partir d’une connaissance fine des logiques de marché, des attentes et comportements des clients, des drivers de valeur et de coûts constitue le socle pour des approches pricing pertinentes et une conduite du changement efficace.

Il est important également de se concentrer sur l’acteur final : le commercial. Faciliter le quotidien de cet homme-clé avec des outils opérationnels, mais aussi travailler sur les idées reçues ou limitantes qu’il peut avoir ainsi que sur l’efficacité de son argumentation valeur-prix face au client.

Enfin, il est essentiel de comprendre qu’il ne s’agit pas ici simplement d’implanter un outil purement opérationnel. La dimension transversale et transformatrice du pricing ne peut pas s’arrêter aux frontières d’un projet « informatique ». L’engagement des dirigeants est crucial car il faut patiemment bâtir un ensemble de capabilités et les ancrer dans le fonctionnement de l’entreprise.

Faut-il attendre 10 ans nous aussi ?

Certes, le pricing est un chemin, pas un projet de 6 à 12 mois, tout comme l’est la performance industrielle ou opérationnelle. Aucune entreprise au monde n’attend 10 ans d’expérimentations avec Excel avant d’investir dans un ERP. Et la plupart des dirigeants comprennent que L’ERP doit s’appliquer à une base déjà saine (plutôt qu’à une situation chaotique) et que l’outil impliquera une transformation de l’entreprise.

Toute proportion gardée, ceci s’applique parfaitement au pricing.

Alors non, n’attendez pas d’être arrivés au bout de vos possibilités actuelles. Tentez l’accélération maintenant, car votre environnement concurrentiel ne vous laissera pas 10 ans de tranquillité.

By | 2018-04-26T19:34:24+00:00 mars 21st, 2018|Actus, Les plus populaires|

L'auteur

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Philippe Plunian

Philippe Plunian

Expert Performance commerciale et pricing B2B B2B sales and pricing excellence expert

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